对话李佳琦：等到40岁再去玩，也来得及吧

对话李佳琦：等到40岁再去玩，也来得及吧

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听着第一个问题，李佳琦无声地打了个哈欠，“不好意思，我白天总是很困。”每次采访开始的头两分钟，他都是满脸倦容，随后就像一个开关被突然打开，突然滔滔不绝，进入一种明显的工作状态。

“佳琦”，他总用第三人称指代自己。过去两年，他火速从一名商场男柜员，变成了一个席卷全中国注意力的消费现象。互联网巨头精心构建的购物直播体系像是一场真人版大逃杀，优胜劣汰，适者生存。为了让李佳琦在这场游戏中胜出，他背后是一个几百人的商业团队，严密地规划着选品、直播、各种商业活动。作为机器上最重要的一环，李佳琦必须要精确地参与运转。

每次采访，我们身边永远有4个以上的员工在忙碌，永远有下一个拍摄任务在急迫地催促。我最终没能找到一对一安静长聊的场合，“实在没时间”，他的公关团队说，“这不现实。”

❶我觉得做所有事情命运都在自己手里

GQ报道 ：在你的直播间，什么产品卖得最快？

李佳琦 ：最快的就是口红，还有底妆、零食。我们直播间大牌化妆品卖的也蛮好的。生活类的会慢一点，那种不是每家每户都需要的东西。像有些特别高档的月饼，当天只卖了一千多份，因为比较贵。

很多商家是以品宣为主，包括进我们直播间的大牌，我卖50单、卖5000单，他们也是一样给钱。他更在乎宣传效果，可以让大家都知道这个产品、这个品牌到底是怎么一回事。

很难卖的东西会让我觉得压力大，有的我会劝：别来了，不要上直播了，你们花多少钱进我的直播间，我给你正比产出这么多钱，你才是不亏的。

GQ报道 ：销量会影响你的状态吗？

李佳琦 ：会，影响心情。在现场我就会想为什么没卖好，为什么不受大家喜欢，我会想很多细节。

GQ报道 ：2016年你的直播都没有什么流量，2017年春节回来之后突然爆火，这是什么原因？

李佳琦 ：当时我春节时生病，中间休息了十几天之后，然后我突然又回来淘宝直播，可能淘宝那个人就觉得这个主播还不错，给你推一波流量，看你可以把握多少。

当时应该是推到了首页，流量进来得特别快。之前观看量都是2000，第二天观看量就冲到了2万、然后4万。说明之前不是我们销售做得不好，是没有人来看。

GQ报道 ：我也采访了其他淘宝主播，他们对数据特别特别惶恐，有人干了几个月不干了，因为完全不知道幸运为什么眷顾到我，又为什么突然失去流量，是一种命运不在自己手里的感觉。

李佳琦 ：我觉得做所有事情命运都在自己手里。

GQ报道 ：在淘宝这种互联网巨头里也是吗？

李佳琦 ：也是，命运在自己手里，你只要足够优秀，你只要足够内容好，大家都会看到你。

我们现在都有后台监测数据，如果你可以让每个粉丝停留在你直播间一个小时，我不相信你没有流量的，数据越好的时候，你流量自然就起来了。现在都是算法推流的，你达标了就推送更多流量给你，你不达标就不推。

你的粉丝比如今天看了，明天又来看、后天又来看、大后天又来看，一个星期之后就形成一个循环，那淘宝就会给你推流量。你粉丝回访的次数、回访后有没有二次购买，都是有数据的。淘宝要的就是一个每天可以吸引顾客定时来观看，来购买的主播。

你做不到就怪什么“别人不给我流量”什么的，我觉得先想想自己的问题，再去找平台的问题。

GQ报道 ：现在这种走红会让你觉得控制不住吗，你会感觉害怕吗？

李佳琦 ：我以前觉得害怕：为什么突然火了？我担心会突然掉下去。后来想通了，人不可能火一辈子，总有低谷的时候，保持好状态，等到那时再翻身就好了。

掉下去的原因，很多爆火的人凉掉，是因为不能输出新鲜的内容了，或者出了一些什么错误。

我现在不害怕了，我只要一直做淘宝直播，我就不会突然消失，也不会突然凉掉，因为我在做自己本职工作，我本身就是一个导购，而且更认真，更负责，更努力地去做就好。

GQ报道 ：你怎么让团队适应现在的节奏呢？

李佳琦 ：我现在也是公司的合伙人，我会激励大家。昨天心愿节结束大家去聚餐，我把所有人都讲哭了。我跟他们说，公司是舒适的摇篮，你可以很快乐地生活，但不一定在这能艰辛地成长。只有领悟到的人才会成长。不能佳琦有进步，你们没有进步。我希望你们也能提高，以后离开公司，也能获得更好的发展。

❷如果没做直播，我这辈子不会来上海

GQ报道 ：你的直播语言风格很有特色，是怎么形成的？

李佳琦 ：我没有很成体系，这就是我自己的风格。

那些Oh my god！天哪！都是我上学时就常说的话，都是以前的口头禅。直播之后我也看了很多讲怎么样说话的书，去机场的时候我都在买书，什么“如何教你说话”、“职场里怎么说话”……看完我觉得完全做不到。

我以前没有那么的文艺，个人爱好就是打麻将、吃宵夜、喝酒。身边人有一些好玩的谈话，我会想对方吸引我的点在哪里，我要把这个点学会，有更大的吸引力去吸引别人。我还没火的时候会看别的博主的视频，比如跟俊平大魔王学怎么讲成分、如何把一个产品讲得更好玩。自己的直播也会尝试用这种方法。

语言上一有变化，粉丝就会反馈，就“哈哈哈哈”，“哇，你这样好好玩哦！”“我的天哪，好形象！”之类。我就知道他们很喜欢听这种东西。

这就像普通老百姓唱歌一样嘛，先模仿歌手，再加入自己的感情或诠释方法。我就是这样变成了李佳琦的风格。我的风格是自然形成的，模仿不了的。可能两个月后你再看，我的直播方法又变了呢，也说不定。

GQ报道 ：你以前还在直播间花40多分钟去画仿妆，或者画一个全脸的妆，这种形式为什么现在不做了？

李佳琦 ：当时没人看呀，我只能慢慢慢慢说，给大家一些好玩的东西，顺便也给自己一个明确的彩妆师标签。那时候我会一步一步教大家化妆，讲眉毛、讲修容可能就要讲40多分钟。我们也用仿妆吸引人点进来，用仿妆打发时间——仿妆要画很久，时间就过得很快。

粉丝多了之后，大家时间都很宝贵，我讲内容占的时间多了一点，下面粉丝就会说，不要讲了佳琦，赶快上架吧，秒杀秒杀。

GQ报道 ：这种很亢奋的说话风格是不是有一点表演性？

李佳琦 ：我有些广告短视频需要提前拍，给品牌审核。我会下播后立刻拍，hold住刚刚那种直播的状态、假装大家还在线，我就能拍出同样的风格的视频。

但如果你让我随便白天找一小时，突然拍这种直播的状态，我真的做不到。我很享受直播时那种所有人在线、大家都在听我说话的状态，这种时候我才能做李佳琦。

GQ报道 ：从2千观看量，到2万，到后面20万、200万，你的语速有什么变化？

李佳琦 ：我之前语速很慢，人少的时候，我跟粉丝什么家常都聊。因为刷屏不够快，每个人的名字都可以喊出来，“张璘姐又来了”，“韩姐又来了”，念她们的ID号。

是那次（被淘宝推到首页）从两千观看量到两万、四万观看的时候，我一秒钟改变自己的语速。人数一冲上来，我倒吸一口冷气，表现得很慌张。运营的人让我放松下来、慢下来，把握住，不要慌张。

人一多，我会觉得很嗨，很爽，我是一个人来疯主播。

GQ报道 ：你刚从南昌来到上海，那段时期适应吗？

李佳琦 ：我选择来上海，真的想了很久很久。大家都觉得上海是很现代洋气的那种，我不是这个印象。因为当时看到同事们合租一百平的房，隔成八间宿舍，共用一个厕所，我觉得上海好辛苦。我以前喜欢安逸的生活，如果没做直播，我这辈子不会来上海。

我决定来上海，就知道不是来享受生活的， 是来努力工作的，全身心投入。

GQ报道 ：所以每天你睁眼睛就经常一大堆人在。

李佳琦 ：对，一睁眼就是无数个人，然后就开始工作，（下播后）他们吃完宵夜，大家一起复盘总结，然后大家都走了，就是我独处的时间。大概两个小时，休息一下，打打游戏，看看视频，洗澡，就睡了。

我以前超多朋友，多到每天5点下班，开始打麻将，打到8、9点去酒吧，然后KTV，然后宵夜。我在南昌读大学、工作，对南昌很有感情，下班后去哪玩非常了解。

现在上海不是我的家，不是我有情感的地方。我只认识公司、租房子、吃饭的几条路。以前房子租在公司边上，宜昌路从头走到尾就到家了，我只有这一条线。

我这么喜欢去酒吧的人，在上海一次酒吧没去过，唯一一次还是去不对外开放的活动，我想去看王嘉尔，见到他一下就走了。

GQ报道 ：你能接受这种没有社交的生活吗？

李佳琦 ：这可能是成为李佳琦的代价。朋友我以后可以交，现在打交道的一些人，不一定非得说“我以后去北京找你”，可能之后没有交集，但我离开这个行业的时候，回过头，可能还会有联系的。

过去去北京，我告诉一群人，有一条龙安排。现在我从来不会告诉任何人，就按品牌方的安排吃住，其他不去求任何人，那种一条龙的吃喝玩乐是我最累的时候。

❸我赚钱是赚钱，但我赚的是良心的钱

GQ报道 ：第一次看你直播时，我看到你穿着LV的衬衫，站在一个塑料筐上展示筐很结实。这个场景让我很震惊，为什么还要用这种方式来卖货？这不会影响你的形象吗？

李佳琦 ：没有产品是low的，没有品牌是low的。很多人不理解，我的直播间为什么会卖一些莫名其妙的产品？但是我选择不出好的（美妆）产品时，我就用一些好的品类去扩充我的直播间，推荐所有人都满意的好产品。我标准升高之后，大家信服我，哪怕从卖口红到卖锅，你也能认可我。

很多大牌也在做烂的东西、做消耗粉丝信任的东西。有个口红品牌产品的一个色号多年畅销。品牌为了圈钱，他们能把包装换一下，贴上新图案，成了一个限量版——我会觉得你做得是什么东西？这是在消费我们中国的消费者。其实中国消费者一点都不蠢，你消费他们第一次他们接受，第二次真的不愿意，因为这就是换汤不换药。

我也不理解很多口红做套装，三支口红原价一千块，做成礼盒就卖一千五，你的盒子值五百块吗？我有一次为了拍视频，买了某某大品牌的礼盒，花了两万一，其中的内容只值九千块，为什么大家要花两万一去买这个东西，而不是花一万二，去买一个真真正正艺术家做出来的盒子？后来我发现那个礼盒全网月销只有1，第二月月销是0，就只有我买了这个礼盒。

有一次，我推荐一款产品的礼盒，里面有十几支口红。我推荐完就后悔了。因为有男生看完去给女朋友买了这个套装，两个人都非常开心，但女朋友的开心其实只在当下。里面这个颜色不适合，那个颜色不适合，她只能用那几个热门的色号，因为只有那几个色号才真正适合亚洲人。

什么才赚钱？是所有人都去买才赚钱，而不是特定的人可以买得起，才叫赚钱。李佳琦赚钱是因为提供几乎所有人会需要的东西，都会买的东西，而不是只有少数人会买的东西。我们也会有一些是用来直播增加新鲜感、热度的产品，但主要还是卖大家需要的东西。

GQ报道 ：你以前在柜台是怎么工作的？你会观察顾客吗？

李佳琦 ：对，会先观察，如果她没有化妆，那直接试口红，肯定不好看。我会先帮她化个底妆，再试口红。问问一会儿顾客去干什么，如果是比较重要的场合，再帮忙化个眼影、眼线，最后全化完问她：这个妆你感觉满意吗？

我们做销售，就是要最快的时间让别人买单。有些柜姐会不观察，对方想买什么就给试什么，不考虑顾客要不要第二个产品，最好一个小时能接5个买口红的顾客。但我会想，为什么不在一个人的身上多花时间？我让她买了口红，又买底妆、又买眉笔、又买眼影，最后还有卸妆的产品，那我是不是20分钟内就可以完成别人1个小时的单量？

我也会直接指出问题，比如顾客会指着海报说，这款大红色好看。我会直接说这款颜色不太适合你，因为海报上女明星的皮肤很白，没有瑕疵，她可能PS过所以嘴唇才那么好看。一个好的销售是不怕面对烂的产品，而是直面它，告诉顾客不适合。

GQ报道 ：在直播间感觉你的推销是服务型的，叙述也很有场景感，以前也是这样吗？

李佳琦 ：对，我的销售比较接地气，会像聊天、像跟好朋友一起分享的心态去介绍产品。比如一个女孩肤色偏黄，我会推荐橘红色的口红，提亮肤色。再问她平时做什么职业，如果是上班族不爱化妆，我会再推荐一支豆沙色，建议她平时逛街、散步都可以涂一涂。顾客会觉得都有必要，一个上班重要场合用，一个平时用，那这次销售就一支变成了两支。

GQ报道 ：中国女孩这几年化妆的普及度明显高了，豆沙色，可能就是很多人第一支口红的颜色。

李佳琦 ：当然了，中国女孩首先都要显白，一白遮三丑。还有一个特点，是化裸妆，买口红一定要颜色好看、滋润，又不希望让人看出来自己化妆。

GQ报道 ：你刚刚总结的这些，在跟商家打交道时会用得上吗？在直播间会用吗？

李佳琦 ：会啊，为什么那么多老板喜欢见我，因为我会从顾客的角度来看产品，评价一款产品适不适合这个市场。

刚刚有个品牌拿了他们秋冬新品让我提建议，他们一次性要上5种外壳。我说中国女生最讨厌的就是选择，你给了这么多选择，最后可能哪个都不买。我在专柜时最多给顾客试两个颜色，二选一。我有个同事会花半个小时帮顾客试色，最后一排八支，顾客嘴巴都擦红了，选出不来，走了。我现在在直播间也是，一系列口红摆在面前，不会说每支都好看，会指定一款，“买这支，一定要买！”

GQ报道 ：之前有艺术家提到，每天直播4小时，让1万个人1分钟内买东西，这是一种艺术作品。但是普通人眼里，只有上电视的才能叫作品。你怎么看待你的工作，这是作品吗？

李佳琦 ：我们也有作品沉淀。我在直播大家也可以把它当做一个4小时的真人秀综艺去看。我们的短视频就是主播真人秀的一种精简版。

我希望消费者今天看不到李佳琦的直播，可以去网站上搜“李佳琦”，能看到李佳琦直播第一集、第二集……但是我没有。我不是明星，之前跟艺术家们聊艺术时我也在想，为什么我不是艺术？我直播就是艺术。

GQ报道 ：你总在强调你是主播，不是网红，但普通人意识不到其中的区别。

李佳琦 ：我永远都会说我是主播李佳琦，不会说自己是网红、KOL、明星。因为我以前是线下柜台的导购，现在做主播就是线上导购，我的职业一直是导购。之前刚火时，公司要求我戴帽子、墨镜、口罩。第一次我很听话戴了，但听到有人说李佳琦又不是明星，你装什么装？以后我就不戴了。路人想要合照、签名，干嘛我都能接受，是因为你们喜欢我才要认出我。

我不是明星，明星不想让粉丝看到她们真实的一面、素颜的一面，但我就是跟你们一样的普通人。

GQ报道 ：你跟你的粉丝是什么关系？

李佳琦 ：我们是朋友，每天通过直播聊天几个小时的朋友的关系。

GQ报道 ：但如果再更换媒体平台，影响力再扩大，你不能继续跟粉丝保持这么近的关系。

李佳琦 ：只要我还做主播，我跟粉丝永远是朋友，我会告诉粉丝，相信我，去买什么什么产品。因为这些是我精心为你们选的。

我赚钱是赚钱，但我赚的是良心的钱。我不会跟粉丝说“我不赚钱”——我每天坐在这4个小时，把最好的青春全部奉献给你们，我也需要有回报。

❹很多家庭都想把下一代培养成网红，我很不理解

GQ报道 ：你今年跟LVMH的大中华区总裁吴越见过几次，听说你常跟团队提起那几次见面。你们见面都聊了什么，为什么会这么打动你？

李佳琦 ：第一次我见到他是紧张的。我们在台上对谈，下面全是他们集团的销售、PR等大佬们。那次对谈拿了提纲，但我们两个完全没有按提纲走。第一次见面，我觉得是在危险边缘讲了很多我想讲的话，他觉得我很真实，很喜欢我。

后来我又去公司拜访他，他抽了两个小时跟我聊天。他讲了自己以前的经历，比如当年他做丝芙兰时，一线品牌迪奥、香奈儿是不想进丝芙兰的柜台的。等到他把丝芙兰销量做得超级棒时，反而各个大牌都想进了；他还讲Rihanna做美妆品牌fentybeauty，女歌手已经那么火了，全球唱片销量那么高，为什么还要研究美妆？自己找工厂，做品牌？

他讲完这些故事，就问，为什么中国没有这样的？——我觉得他是在提醒我。我说，我知道您什么意思，我也在准备（自己的品牌），但不想做一个很简单的牌子，我希望以后去所有的商场，能看到李佳琦的品牌跟雅诗兰黛、跟香奈儿在一起。

这是一种聊天的方式，吴越不会站在前辈的角度教训我，或者提携我，只是用一个很舒服的方式让我了解以后可以怎么做。

吴越跟我聊天的时候很放松，我观察到他进门的时候会把西装解开，出会议室时，他又把西装一扣，门一拉开，那个表情是个我完全不认识的吴越，他又重新变成了一个公司的严肃的管理者。

GQ报道 ：除了见吴越先生，你平时也会跟很多明星、公司高管打交道，有什么不一样吗？

李佳琦 ：跟明星（合作）不可以让你随意发挥的，如果只给五分钟，做一个拍摄或者干嘛，我就会很尴尬，那是假的李佳琦。只要给我15分钟以上，你会发现我是个蛮有趣的人，愿意跟我很舒服地做一件事情。

明星身上确实有很多包袱和责任。公司对他们他们有要求，什么话能讲、什么不能讲，人设是什么，表现出什么样的状态……所以现在跟明星互动，我就是一颗心悬在这，不知道互动的状态或气氛是什么样的。我跟明星在一起，感觉那不是真的佳琦，有些想跟他们说的话，我也不敢说，因为可能会惹到他们、让他们不开心，可能一说了这个活动就没了。

我不是明星，所以我跟他们还是有一点点的区别。

GQ报道 ：你应该不甘心只当网红的。

李佳琦 ：我也不会说我要当明星，我就当李佳琦。

GQ报道 ：之前策划口红展时，你为什么专门提到网红的抑郁？你有抑郁情绪吗？

李佳琦 ：我现在还没有，我是从很低的地方慢慢起步上来的，曲线一直往上走，还没有遇到什么波折。但我们行业很多人会精神崩溃，得抑郁症。

中国的网红速度太快了，比所有明星都要快。我的Oh my god冒出来，媒体会觉得很有趣，大家都来蹭这个名字，有一天Oh my god不火的时候，他就忘记你了。很多明星也是这样，当作品不火了，就要去靠各种营销号，保持自己的热度，我会想为什么一定要这么做？

像张国荣，如果没有出事，他就是跟迈克尔·杰克逊一样是神一样的存在，但为什么一定要等神陨落时才去珍惜他？

GQ报道 ：你说过，现在最想见的明星是孙燕姿，为什么？

李佳琦 ：因为今年看《明日之子》，孙燕姿跟别的评委不同，她不是告诉选手你的唱歌技巧怎么提升，或者妆容、衣服、动作要什么样。她在情感上的建议更多一点，用自己的经历告诉选手生活上的事、和进入这个行业的事情。

我小时候特别喜欢孙燕姿，家里有孙燕姿演唱会的VCD，我反复看了20遍不止，一直听她的歌，心想我也要成为她这样的人。

《明日之子》里她有句话特别触动，一个女生叫洪一诺，是一个19岁的女孩唱《风中有朵雨做的云》，都是老歌、慢歌。孙燕姿点评的话让我特别触动，她说这个时代节奏无比快，大家都想在最短时间获得最大收益、紧锣快马往前跑的时候，听到这种歌会收回来一点点。

孙燕姿说那女孩一定会很火，因为她会让很快的人有放松下来的感觉，这句话我觉得，我有时候也要收放自如一点点，要慢一点点。

GQ报道 ：也许此时很多小朋友未来正想成为你。

李佳琦 ：现在很多家庭，都想把下一代培养成网红，我很不理解。大家都觉得网红赚钱比明星更快，但你的下一代长大之后，不知道那时的风口是个什么风口。想太多，就永远得不到。小朋友应该培养成一个三观正、知书达理、不怯场、做自己喜欢事情的人。但不是要早早被定义成一个网红，以后就往“网红”这个标签走。

GQ报道 ：你有没有“今天我真的不想播”的想法？

李佳琦 ：我天天都很不想直播。经常会说，好累啊，出去玩一下吧！说两句后该上播还是上播。

能坚持的原因有几个，第一个，以前我试过有一天突然不播了，很多粉丝说，为什么今晚没有？你不直播要告诉我们，我们像等看连续剧一样都在等你。我不想让大家失望，所以得坚持。

第二个，我现在火了，休息时也真的哪也去不了，去酒吧影响也不太好。休息日也要拍摄、见品牌方，反而比直播时还累。

第三个，我不播了，那外面我的同事们怎么办？我现在不能让自己消失，消失对别人太不负责任了。

GQ报道 ：这份工作太累了。

李佳琦 ：当然累啊，但我会调节自己这种累，我觉得这一切都是值得的，因为累了这么一段时间，之后才好过。我以后的生活能保证很好的质量，我的家人过得好，我的狗狗会吃最好的狗粮，去上海最好的地方洗澡。我要对他们负责任。

我觉得把现在所有玩的时间耗费掉也是可以的，我40岁再去玩，也一样是玩吧，说不定那时候有更好的酒吧、更好喝的酒呢。

我就这么安慰自己，安慰了一下觉得想通了，好，去直播了。

看完我们与李佳琦的对话

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采访、撰文：刘敏

编辑：何瑫

摄影：贾睿

视觉：张楠

运营编辑：肖呱呱